+ Las cooperativas peruanas y su éxito en vender cafés especiales.

Miguel Angel Paz López  /  Gerente de Comercializacion Cecovasa   /   Lima, Perú
dsc04260Perú no es conocido por vender volúmenes importantes ni de gran calidad. Las exportaciones en los últimos años apenas superan los cuatro millones de sacos, US$ 360/100 libras fue el precio mayor logrado en el último concurso nacional de calidad. A Perú se conoce por vender cafés especiales: sostenibles y de comercio justo.
La apuesta de Perú por los especiales puede identificarse el año 2002 coincidiendo la baja en los precios en la bolsa de Nueva York. Algunos compañeros con razón podrán decir que fue antes, precisando el día en que se realizó un congreso de cafés especiales o vino un reconocido comprador.
Las organizaciones (cooperativas o asociaciones) han certificado sus cafés con cuanto sello ha aparecido en el mercado, los sellos más difundidos son Comercio Justo y los sostenibles. Certificamos mayormente para vender a Europa, Estados Unidos y Japón. Los sellos más comunes son IMO Control, Bio Latina, OCIA, CAFÉ Practices, Rain Forest, Bird Friendly, Naturland, Skal, Utz Kapeh, 4C. Algunos de estos sellos sólo dan dinero a la caja de las certificadoras y ningún valor al café, pero poco a poco van saliendo del mercado.
Existe desconocimiento, en algunas cooperativas creen que la certificación de IMO válida es sólo para Europa y OCIA sólo para USA, otros piensan que quien certifica con IMO también está obligado a certificar Naturland. IMO estaba una vez ofertando hacer la certificación comercio justo.
Ha sido favorable al avance de la caficultura orgánica (sostenible) que la agricultura campesina es tradicional y sin agroquímicos, también la cooperación a “ayudado” con el pago de algunas certificaciones inicialmente para las organizaciones de productores y luego algunos como GTZ y SNV han ampliado su apoyo al más grande exportador de Perú. Rainforest se ha propuesto certificar la producción de ochocientos mil quintales de café peruano porque está en los hotspots de la biodiversidad pero no quiere hablar de un punto caliente que es a dónde quiere llevar los diferenciales del café peruano con este sello.
Los cafetaleros de Perú venden sus productos con buena preparación a precios bajos. Nuestros clientes principales son los alemanes, americanos, belgas y holandeses. Los diferenciales han mejorado a inicios de esta cosecha, pero hasta en año 2008 los cafés sostenibles se ofertaron entre +10 y +15 del nivel de Nueva  York. Respecto al Comercio justo es común que vendamos al precio mínimo. Si el café lleva un sello adicional, éste en promedio añade 7 dólares por quintal: por ejemplo Orgánico + Utz = +15; FT + Orgánico + Rain Forest = + 37. A esto hay que añadir que hacemos algunos contratos a precio fijo y al precio mínimo. La forma de pago más usual es contra la presentación de documentos. Los contratos se cumplen.
La ofertas se hacen mayormente vía correo electrónico, por el alto costo del teléfono y porque tenemos un pobre dominio del inglés. No se organizan subastas electrónicas, tampoco hay cooperativas con ofertas colgadas en su página web.
Respecto a la preparación de cafés especiales es a 10 defectos en su mayoría, es cierto que también se vende se vende cafés de 22 defectos al comercio justo, u orgánicos segundas, pero este es un mercado pequeño.
A nivel nacional los exportadores privados están organizados en la Cámara Peruana del Café y Cacao, las organizaciones estamos representadas por la Junta Nacional del Café. La Junta tradicionalmente ha tenido una labor de reivindicación frente al gobierno, recientemente ha tomado cierto protagonismo en la promoción del café peruano en la feria de la SCAA con buenos resultados, también con los concursos nacionales sin muchos logros en las ventas. No puede atribuirse el avance de Perú en el mercado de los especiales ni a la Cámara ni la Junta, sino a las cooperativas y asociaciones.
La participación en ferias internacionales es reciente, vamos en grupos y sin miedo, nos pasamos los contactos comerciales y presentamos a los bancos alternativos. Creo que nos identifican porque llevamos las muestras en bolsitas de yute y regalamos chompas de lana. Los materiales de promoción son mejorables.
Los gerentes en promedio tienen entre treinta y cuarenta años. Para informarnos del mercado cada uno puede decir “no me sigas que también estoy perdido”, sin embargo compartimos información sobre lo que piensa y está haciendo cada cual.
Los cafés especiales de Perú no tiene un logo distintivo definitivo, tampoco un slogan, tenemos muchos problemas, sin embargo somos el primer productor y exportador de cafés especiales: sostenibles y de comercio justo. Un caso de éxito la estrategia es sencilla. Producción certificada, buena preparación, bajos precios y cumplimiento de contratos.

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